草原不眠夜：当一众口腔人，决定不“躺平”

2026年8月3日入夜，内蒙古呼伦贝尔草原，“首届口腔红人大会”以一场露天直播的方式开场。这场直播，将二十余位口腔从业者聚到草场的折叠椅上——临床院长、连锁创始人、上游厂家与运营操盘手，一整晚只谈一件事：门诊该如何活下去，又如何活得更久。

如果把整场直播快进，会出现一个反常的画面：大会发起人、在口腔行业工作二十余年的杨志宇，几乎从不站在中心。大半个晚上，他提着花露水绕到嘉宾身后驱蚊，把话筒一次次递给别人。他反复说：“今天这场直播的主角不是我，我的角色就是服务。”

一个主动退到边缘的组织者，反而成了首届口腔红人大会最贴切的隐喻。行业还在谈流量退潮、集采压价与门诊倒闭，这群人却没有在草原上比较谁的打法更猛。他们想确认的是一件更朴素、也更困难的事：中国口腔，或许正在告别“狩猎”，转向“农耕”。

这句话来自松佰华仁创始人、深耕口腔供应链十六年的张琦。在他看来，行业正在褪去的并非希望，而是粗放增长留下的惯性。

“狩猎”依靠一次命中，“农耕”则要接受时间。前者追逐成交，后者经营关系；前者奖励速度，后者考验耐心。这个隐喻串起了当晚四场对话：机会、利润、信任、资产。它们看似分散，实则都在回答同一个问题——怎样让时间不再成为成本，而成为门诊的盟友。

开场致辞中，郝德明会长已经埋下伏笔。他给基层机构提出五条建议：差异化定位、内外结合的人才机制、以透明定价和规范诊疗换取品牌信任、成本控制，以及以商业保险为代表的支付创新。听上去并不新鲜。但经营的难处，往往不在于缺少新概念，而在于那些人人赞同的旧道理，始终没有进入日常动作。当晚嘉宾的分享，正是在给这五个词补上血肉。

一、机会：把预防和美学，做成“底座”

主持人大沈（SIMPLE新普美白品牌创始人、深耕牙齿美白近二十年）把问题问得直接：内卷之下，中小门诊究竟该先做强高客单项目，还是优先搭建预防美学体系？

五位嘉宾几乎都拒绝了这个二选一。因为它预设了一个未必成立的前提：高客单项目负责赚钱，预防项目只负责引流。但从他们提供的门诊实践看，预防并非治疗之外的附属品，它更像一套缓慢运转的关系系统——不制造爆发，却改变患者返回门诊的频率。

霍海迪（芽芽帮创始人、刷牙评价体系国家发明专利持有人）服务过上千家门诊。她观察到，真正把预防做起来的门诊，营收未必突然增长，利润却可能稳步上升。原因并不神秘：预防让客户一年四次回到椅位，复查过程中，新的治疗需求自然出现。她将这个判断浓缩成一句话：

霍海迪谈的是留客的闭环，冯泽华（泽华口腔流量赋能账号主理人、美学贴面深耕十一年）谈的则是增长的确定性。按其现场分享，正畸和种植集采后利润承压，贴面仍有客单价较高、两三次即可交付、复购相对稳定等特点；其门诊转介绍比例可达一比三。他认为，不少门诊开展贴面并非出于主动规划，而是老客户需求倒逼的结果：门诊无法承接，客户便会流向别处。

李卓（贝齿盾门诊创始人）把这些分散的经验收进了一个词——“底座”。在他看来，流量没有真正消失，专业能力本身便可能形成流量。门诊需要找到自己的“山头”，再由底座型品项承接功能价值、情绪价值与资产价值。这里的关键不是给项目换一个更漂亮的名字，而是让专业可以被看见，让价值能够被感知。

真正给这套逻辑压上分量的，是吕敏（南京优牙口腔牙周预防负责人、中日预防一线运营管理实践十三年）带回的一组现场数据。按其分享，日本口腔行业的竞争程度约为国内的四至六倍，优秀预防门诊的客户留存率可达95%；国内门诊两年前的半年到店复购率平均约为5%，目前部分表现较好的门诊可达60%，目标为80%。这些数字均为嘉宾现场口径，适用范围仍需进一步核验，但它们至少指向同一个经营问题：当新增流量变贵，留存便不再只是服务指标，而成为利润结构的一部分。

治疗为预防带来入口，预防替门诊保留关系。大水漫灌的时代是否彻底结束，尚难断言；但只依赖不断购买新流量的经营方式，脆弱性已经越来越明显。

口腔红人大会现场

杨志宇在这一轮只补了一句话：预防是口腔医生的本职，医疗回到本质，本就应该守护好每一颗牙。

问题也恰好停在这里。道理并不复杂，为什么仍有近九成门诊做不起来？大沈的第二次追问，比第一次更接近真实经营。几位嘉宾给出的答案拼在一起，构成了一张具体的“卡点地图”。

霍海迪认为，难点在人和管理：院长有决心，团队却未必愿意离开舒适区，因此需要同时调整绩效、激励与组织文化。冯泽华认为，阻力首先来自经营者认知。过去，一些门诊担心贴面伤牙；如今客户接受度有所变化，其门诊男女客户比例已从九比一变为七比三。要做好贴面，技术、审美与情绪价值缺一不可。

张琦把预防定义为“一把手工程”：软的一面，是决心、共识、利他心与科学绩效；硬的一面，是可视化检测和专业居家护理工具。李卓提醒经营者必须躬身入局，不能只要求团队改变。吕敏则把预防拆成产品选型、内部转诊、定价、推广、绩效、组织、空间、管理、流程九个板块。许多人以为自己缺的是一套流程，但流程可能恰恰是最容易复制的部分。九个环节同时落地，才会形成别人难以迅速搬走的能力。

这句话几乎是这一场对话的注脚。预防与美学不能只被当作临时救命的流量品，它们要经过人员磨合、流程沉淀和患者教育，才可能成为利润品。农耕最难的部分，不是播种，而是在尚未看到收成时，仍愿意照料土地。

二、利润：两种活法，一条底线

如果说上一场讨论的是增长，第二场主持人马一骁（萌牙象、付码爷创始人）把话题拧向一个更坚硬的词：利润。

台上两位院长，代表了两种几乎相反的经营路径。

丁阿营（普尔口腔创始人，北京、上海四家院区，开业二十二年持续增长）更接近“直觉派”。她反复说自己“不懂管理、什么都不会”，但她坚持的几条原则并不含糊：热爱职业，不把门诊只当生意；拥抱变化，必要时随时掉头；精兵简政、一人多岗；不轻易降价，以材料和服务守住底线；选择合适的合伙人，把专业工作交给专业的人，自己专注临床。

这些原则并不精巧，甚至不像一套可以快速复制的管理模型。但北上广深被不少从业者称为行业“重灾区”时，她仍能保持增长，依靠的是一批相伴二十年的老患者，以及一支愿意长期同行的团队。经营有时并不输在方法不先进，而是输在一套方法尚未穿过时间，就已经被下一套方法取代。

龚学耕（沈阳群耕口腔创始人）则是鲜明的“体系派”。他把“三全理念”——全口健康、全家庭健康、全生命周期口腔健康——分别对应到全口计划开发率、复查率与转介绍率三个北极星指标。理念一旦没有指标，就容易停留在墙上；指标一旦没有组织承接，也只是一串数字。

为了让理念落地，他从三个维度改造体验，并为每个维度配置可检验的尺度。把牙看得更好，以“显微镜患者使用覆盖率”约束医生，不使用显微镜便没有相应提成；把牙看得更快，通过数字化缩短交付时间，将戴牙时间压缩至半天甚至更短，以适应“缺时间而非缺钱”的高净值客户；把牙做得更舒适，则通过诊室问卷与前台复核两道反馈机制监督无痛体验，患者喊疼便免收无痛费。

他的全口开发并不追求一次性把方案全部交给患者，而是先解决患者最在意的问题，再通过家庭会员卡逐步建立长期关系。体系的价值不在于让经营者看起来更专业，而在于减少不同人员、不同时间与不同情绪造成的结果漂移。

一个相信“人对了，事就对了”，一个坚持“目标刻在钢板上”。表面上南辕北辙，底层却并不冲突：直觉需要长期经验校准，体系也需要合适的人执行。二者最终都落在同一条底线上——门诊只有获得合理利润，长期主义才不会沦为一句要求别人奉献的话。

口腔红人大会现场

台下几位赋能者的追问，让这层共识更具体。韦海员（传涨科技创始人）将龚学耕的能力概括为三点：目标感强、组织执行有专人盯数据，以及善于整合外部资源；并从组织管理、数据运营等方面分析其增长能力。侯黎（黎言润咨询创始人，口腔精细化沟通十五年深耕）与殷维娜（口腔数据运营顾问，口腔一线十二年）继续追问：执行力如何从经营者穿透到一线？答案最后仍绕回那句并不玄妙的话——选对人，以身作则。

计划可以随环境修正，目标却必须足够清楚。真正危险的并非改变路径，而是在每一次变化中，连自己要抵达哪里也一并忘记。

三、信任：慢变量的复利

第三场由董雅（亿牙健康CEO、马泷DPA牙医合伙人联盟全国主理人）主持。她追问的是：增长的底层逻辑，真的改变了吗？

五位嘉宾从不同路径给出的答案并不复杂：流量负责把人带到门前，信任决定人是否愿意再次回来。流量可以采购，信任却只能积累。它缓慢、难以计量，也很难在一个季度内证明自己；但正因如此，它才不容易被竞争者迅速复制。

曾姝（口腔预防医师、跨界养老十四年）提供了一个具体样本。她坚持日更短视频，只讲如何正确刷牙。新门诊开业后，按其现场分享，约七成业绩来自短视频带来的客户。她将养老院里“把老人当父母”的态度带入口腔服务，反复强调一个目标：

“80岁，要有20颗自己的牙。”

原本服务半径只有三公里左右的门诊，由此吸引了更远距离的客户。她把这种关系称为“双向奔赴”。距离并没有消失，只是当信任足够具体时，人们愿意为它多走一段路。

李晓云（晋城市楠慕口腔品牌创始人、入局新媒体半年实现百万业绩）补充了另一个顺序：新门诊的第一批流量，往往不是陌生人，而是被重新激活的老客户。新疆小白杏成熟时，她曾筛选一批老客户寄去尝鲜，不附带消费条件。它不是一场精心计算的促销，却换回更深的信任与转介绍。商业并不会因为温情而失去逻辑；有时，温情本身就是长期关系的逻辑。

她们做的是“轻活”，卢洋（亿牙健康总经理、深耕民营连锁运营十余年）处理的则是外部流量的“重活”。他的动作很具体：围绕门诊三至五公里进行覆盖式触达，连接机构、社区与校园；再以亲子活动把医患沟通前置，在客户进入门诊之前，先解释洗牙和正确刷牙的价值。流量与信任并非两个阶段，而是在第一次接触时便同时发生。

李浪（Zuga Medical China GM、德国儒伽医疗中国区总经理）从上游观察种植赛道。在他看来，这个市场“又卷又不卷”：集采后客单价下降、利润承压，是“卷”的一面；市场仍存在渗透提升空间，则构成“不卷”的一面。基于这一判断，机构或许需要从单次成交转向长期信任建设，并重新理解客户关系的持续经营。

梁艳明（湖南仲联医疗创始人、儿童早期矫治专家）把信任落实到诊室动作。门诊并不缺儿童流量，缺的是早矫信任的建立能力。她的做法是：为进店儿童拍牙片，再依次围绕换牙阶段、牙齿数目、大小形态、换牙顺序与生长发育周期向家长科普。需求不是被话术凭空制造的，而是在信息逐渐透明后，被家长看见。

她认为，早矫业务当前竞争的重点不只是价格，也包括专业信息如何被准确传递。谁能更早消除信息差，谁便更可能获得阶段性优势。但信息差不会永久存在。真正能够留下来的，仍是信息被普及以后，门诊是否还有值得托付的能力。

这句话容易被说成口号。放回这些具体实践中，它才显出分量：日复一日讲刷牙、给老客户寄一箱杏、把科普提前到社区活动、用牙片解释生长周期。信任并不宏大，它只是许多微小动作在时间里没有被中断。

口腔红人大会现场

四、资产：和时间做朋友

第四场的问题指向更远处：怎样把一家门诊，变成一项可以传承的资产？主持人王昱朝（保雅爱牙创始人、齿科保险专家）邀请的五位嘉宾，给出了五种不同的护城河。

高峰（蓝刺猬儿童口腔连锁创始人、F6口腔运营管理体系创始人）将未来竞争力拆成服务、差异化与品牌三层。品牌不只是一枚logo，而是门诊在漫长经营中积累的价值体系，包含愿景、使命与价值观。它的难点在于：投入发生在今天，回报却可能很久以后才被看见。

章由美（海勒美口腔艺术科普馆创始人）选择公益科普作为差异化路径。她希望借助科普馆建立社会责任感与本地认知，未来再通过AR等技术扩展科普场景，让科普从单次传播转向长期运营。健康知识被一次次讲述，最终沉淀的不只是传播量，也可能是门诊与社区之间的关系资产。

张光华（微牙口腔护理、北大牙科传承创新班学员）提供了一个分阶段理解竞争力的框架：初创期需要投入与突破，发展期需要体系建设，传承期则必须把时间拉长。不同阶段若使用同一把尺子，经营者容易把短期增长误认为长期能力，也可能把必要投入误判为低效。

他提出，未来需要关注三件事：高端化、差异化与长期主义。高端化不是把价格写得更高，而是找到愿意为相应价值付费、也值得长期服务的客户；差异化可以来自儿牙、保险、科普或人才；对于中小门诊，长期主义并非抽象美德，而是时间能否持续转化为信任与效率。

郭瑛（昆山恒立口腔连锁品牌创始人、昆山市青年创业者协会副会长兼秘书长）把视角拉回本地。能够走远的本地品牌，不只是一个孤立商家，而会逐渐嵌入社区生活。流量可能枯竭，促销可能失效，价格优势也可能被追平；但信任是否会越积越深、体系是否会越跑越顺，决定了时间究竟在帮助门诊，还是在暴露门诊的问题。

陈斯（拓璞口腔教育培训中心主理人、牛津大学医疗管理MBA）从人才切入。他观察到，随着行业变化，年轻医生对海外经历、个人品牌建设等方面的关注正在增加，持续学习也成为贯穿职业周期的长期投入。

王昱朝则提出“把重资产做轻”的合伙人思路：融人、融钱、融心、融资源。例如，房租可以协商股份合作，营销合伙人也可以不领取底薪，而按结果分成。这些方式是否适用于所有门诊，仍取决于权责设计与具体条件；但它们提示了一种可能：资产不只是固定设备和门店面积，也包括能够被组织起来的人与关系。

服务、科普、体系、本地关系、人才与资源协作，路径各不相同，却指向同一个目标：把生意做成资产。生意在一次交易中完成，资产则必须穿过时间。二者的差别，不在今天收入多少，而在明天是否仍有人愿意回来，是否仍有人能够接手。

口腔红人大会现场

收官：四座大山，和一个不肯躺平的人

临近午夜，问题落回行业最现实的“四座大山”：资本局、内卷局、获客难、利润低。杨志宇逐一回应，仍把自己放在服务者的位置。

谈资本，他认为资本本身“无属性”，既不好也不坏。经营者需要先弄清自身定位：需要便使用，不需要便放弃；不要轻易给资本贴标签，也不应把行业问题全部归因于资本。

谈内卷，他把话说得更重。他希望行业把竞争方向从价格转向价值，以一群人的正向行动，把向下旋转的漩涡重新托起来。价格是最容易被看见的数字，却未必是经营里最重要的数字。低价可以迅速复制，信任、效率与专业能力却无法在一夜之间买到。

谈获客，他反对把它当成一个笼统问题。门诊需要先算清楚究竟需要多少客户，再把那些不花钱也能撬动的事情做到位。这里没有神秘答案，只是要求经营者从对流量的想象，回到真实的服务能力。

这一处，张光华接过话头，替许多中小门诊把答案说得更直接：

至于利润低，杨志宇说：“但凡你觉得利润低，都可以私信我，我愿意和你聊一聊。”他解释，自己心里“有一杆秤，知道合理的利润该是多少”。这句话没有给出标准答案，却保留了一种面对面讨论的可能。利润从来不是单独的一张报表，它与定位、成本、组织、患者价值和经营周期纠缠在一起。

有人问他，经历了这么多，为什么还要继续折腾。他的回答很坦率：

杨志宇曾任马泷齿科董事CEO，如今出任美年大健康董事长助理，统筹美维口腔医疗集团的市场战略与品牌建设。口腔行业的上游、中游与下游，他几乎都亲历过。走完整条产业链后，他说自己最后想做的是一个平台——承载更多人的希望，让一群口腔人走得更远、更久，也更有力量。

草原上的灯终究会熄灭，直播也会结束。但行业真正需要回答的问题，不会随散场而消失。所谓“不躺平”，未必是一种激昂姿态；它更像经营者对未来保留的一点警觉：如果今天停止照料土地，几年后，土地也不会自动给出收成。

口腔红人大会现场

编者手记

这场草原直播的价值，或许不在任何一个单点技巧。它罕见地让临床院长、连锁创始人、上游厂家与运营操盘手坐进同一圈折叠椅，把“怎么活下去、怎么活得更好”摊开来谈。

他们的路径并不一致，甚至彼此之间存在张力。有人相信直觉，有人依赖体系；有人从预防寻找复购，有人以美学项目守住利润；有人向外寻找流量，有人只想先照顾好已经进门的患者。分歧并非缺陷。一个行业如果只剩下一种答案，往往意味着它已经停止思考。

串起全场的，仍是“从狩猎到农耕”。狩猎追逐一次成交，农耕经营全生命周期；狩猎奖励瞬间的命中，农耕接受缓慢的回报。无论“所有的治疗都是预防”，还是“流量有价，信任无价”，都在指向同一件事：让时间参与经营。

但时间从不天然站在任何人一边。它可以把信任变成资产，也会把管理漏洞、服务落差和错误定位逐渐放大。长期主义不是等得足够久，而是在漫长等待里，仍有一套经得起重复的动作。

对仍被“四座大山”压着的门诊，这一夜没有给出奇迹。它留下的只是几个朴素动作：服务好已有患者，把预防纳入体系，让专业能够被看见，让信任有机会沉淀。然后，把剩下的交给时间。

口腔红人大会现场