好的牙×周剑辉｜好的关系，相互成就

道为上，术行之

民营齿科，自诞生以来，就立于医与商的天平之上：

医道、商道，何为平衡？

这是每一个齿科品牌、齿科人都面临的元话题

本期悟道嘉宾：周剑辉

周剑辉：东莞天使口腔品牌创始人，东莞天使医疗投资股份有限公司董事长。出身牙医世家，20年从医经历，10年口腔门店投资管理经验，现主要参与牙科产业投资与管理工作，陆续参投、托管了20家口腔医院、门诊。

图源：天使口腔提供

我们是上午9点多到的周办公室，办公室正中放着一张厚重的木质老板桌，茶具不多，也算不得精巧。办公室里，常用来招待客人的，是贴着天使品牌信息的矿泉水，或是定制的陶瓷杯。周其实不太在办公室喝茶聊事，反而会放一整箱可乐。他说，“‘糖水’使我一直保持着年轻的‘激情’。”

传统的老板桌，或许于他来说，只是标配。

办公室装修整体偏传统，博古架上陈列着各类奖牌和表彰。其他物品印象不深，倒是落地窗旁边的绿植长得新鲜：在那个位置，每天上午都可以迎接东莞新的阳光。

周不是一个看上去就让人印象深刻的人，和他办公室一样。但敦厚无华的深处，我们倒是看到了一片让人欣喜的芳草地：

到访当天，周晚到了会儿，刚从别处办事回来。口罩一摘，皮肤上还挂着刚闷了一路的汗。他没有选泡茶位和来访者对立而坐，而选了更靠近我们的一边。恍然间，靠窗而坐的周，像是和落地窗旁的绿植融在了一起，习惯着窗外不时投射进来的阳光。

即使是东莞当地颇具规模的老牌齿科老板，靠自己创业也做出了算得上出彩的成绩。起初也正襟危坐，我们建议抛开所有的提纲，就随意聊聊。

周收起了刚掏出的笔记本，那笔记本上密密麻麻，用不同颜色的笔记下了早前发给他的问题。字不算好，但很工整，属实勤奋。心想周还真是私下里可爱，很多被人忽略的细节，却藏着一个人最真实的状态。

采访前，周勤奋做的“功课”

“ 家 学 ”

“周氏一族，三代牙医，我们从爷爷说起吧。”

爷爷周池，解放时期在东莞南城开了第一家诊所（那时候还不叫诊所）。

“我父亲这一辈，家里有四兄弟两姐妹，四兄弟当时都跟着爷爷在南城做。”当时南城大约就3w人口，周的记忆里，周父时而忆往昔：“整个‘池塘’就那么大，我们一家人就出了五个牙医了”。

80年代初，父亲周玉润，离开家里，来到东莞市区的莞城，自立门户创业。这一年，周出生，周父同时有了两个“孩子”：一个是品牌“周氏牙科”，一个就是胖乎乎的小周。

如今周氏三代的生活日常 | 图源：天使口腔提供

当时的“周氏牙科”还是夫妻店，那时候口腔技术很原始。一家小小的“周氏牙科”，竟然可以是一条完整的产业链：从上游的假牙手工制作，到下游的医疗服务，全都靠周父周母两双手完成。

周想起小时候，“经常被‘打磨假牙’的声音吵醒，凌晨了还看到父母俩人在忙技工的活儿”。而白天的童年画面，就定格在父母两人在牙椅旁边给病人看牙的背影上。

家庭生活，就这么被一颗一颗的牙给填满了。周后来几乎所有的童年记忆，都是“椅旁记忆”。

之后的职业里，周顺理成章选择了牙科。在周“去看外面的世界”期间，做父亲的也继续四处求学，等到周毕业回来的时候，周父的“根管治疗与备牙技术”已经很不错了。这一手专业而前沿的“功夫”，在小城市赢得了很多客患的“自来水”，“那时候周边街镇，都会慕名跑来排队找他看牙”。

“ 继 创 者   ”

毕业后周先去了广东省口腔医院实习，后来回东莞在父亲的诊所又待了大概一年半载。这时候的父亲刚过不惑之年，正是牙医职业生涯的“黄金时期”。周父周母德高望重，在当地的口碑很好。

在父辈的光环下，周说，“我觉得我很难按照父亲的模式，再重新走一遍。每个牙医应该都有自己的‘梦想店’吧。”

周毕业后不断在更高学府学习经历，和省级医院实践习得的专科专业流程化操作，又与传统的认知有所出入。特别是“我当时学到的四手操作，我认为是提高病患体验和医生效率的。但是父亲他们习惯了两只手一个人解决，这些习惯认知是很难去改变的。”周说，“那时候，我心里也开始琢磨一套‘更适合民营口腔的管理流程’。”

时代也变了。

02年，周决定离开家创业，像父亲当时离开家去开疆拓土一样。他也想拥有一个自己亲手创造的品牌。

“那时候我们这边的东莞莞城医院门诊部口腔科，位置不太好，也没人愿意去那个口腔科，我决定去了。”

周氏三代牙医，都不乏创新创业基因。

椅旁看牙的周 | 图源：天使口腔提供

就是在这个二三十方的空间，周开始实践他的牙科运营新理念：规范的四手操作，主动电话回访，更关注病患的体验...

“那时候我就经常跟医生讲，我们的服务不是买了单就结束了，比如今天牙齿治疗完了，你的服务才真正的开始。”理念的颠覆，在“医生为王”的历史时期，很快就赢得了病患的信任。说话间，他给自己续了一杯可乐，又将桌面上的三罐可乐罐，整齐地排成一列。角度不偏不倚，有些牙医的“强迫症”，在周的潜意识里“扎了根”。

喝个可乐，也要齐齐整整的

“

当你真心渴望追求某些事物，整个宇宙都会联合起来帮你完成。

When you open-armed longing seeks the word of some kind of thing, whole universe can rise jointly help you finish.

”

——保罗科尔贺《牧羊人少年之旅》

非典那年，吴悦龙医生来了。最初吴经朋友介绍在周父的“周氏牙科”待了几个月，再后来就去了周当时经营的莞城医院门诊部口腔科上班。

这是周事业上的“新里程碑”。至此，二人搭档，一起走过了十八年。周用“战友”来形容这位“老伙计”。

中午饭桌上，我们见到了吴医生（现在是天使口腔医院总院院长）。吴是潮汕人，军人家庭出身，扎着高马尾、皮肤干净，动作很干练。聊天间偶尔对视，吴眼神干净，像是有一片湖。

吴是刚结束完一台手术，才匆匆过来的，周很自然地替吴让座、夹菜、递纸巾…桌上闲谈，周和吴偶尔笑着“互怼”（大多数时候是周被“怼”），聊起这些年的创业史，两人言语默契，溢出了不少惺惺相惜。

“天使号”上，周和搭档们 | 图源：天使口腔提供

“认识他的时候，我还很直白的说，‘你含着金钥匙出生的人，那么拼干嘛’，那时他还好生气，不过虽然生气，但他还是会据理力争，激动地解释，‘我们会打一把属于自己的钥匙’。”

谈起在莞城医院的那段日子，吴记忆鲜活，“他真的就很有讲师风格，很喜欢讲，很早就跟我讲安利模式、怎么带团队、怎么解放自己的时间。”

“她是我第一个听众。”

“我有时候也很烦他。”

两人吭哧一笑。

有了搭档吴做后盾，周安安心心地去清华大学继续深造，开始从临床牙医的角色向真正的管理者过渡。周深知，“天使的基业长青，需要‘复制’初心一致的团队。”

周和清华的同学们 | 图源：天使口腔提供

一晃就是07年，东莞放开了牙科牌照的限制，他们成了当年第一批拿到牙科牌照的民营齿科之一，周、吴二人一起创办了“东莞天使口腔”，2008年2月14日，情人节这天，天使口腔在东平街开始了“天使之旅”。

“船长”和“副船长”，终于有了属于自己的船

“天使号”

“为什么品牌命名‘天使’？”

“天使是能传承传递的、温暖的、满满的爱。可以温暖病患，也可以照顾员工的职业发展。”

对爱有期待的“天使号”，就这么开始出海了。

“天使号”的骨干院长们 | 图源：天使口腔提供

周吴二人也开始了精细化分工，吴把关医疗技术，周钻研管理。两百多平方的诊所，另招了三五个牙医，还留了很大的空间做会议室。在当时来说，这样的空间规划，是很特别的。

“后面开的诊所，基本都会留至少1/4的空间作为会议室。我们内部团队需要交流，还会邀请别的团队、行业专家过来交流。”

“团队的内外交流，是很重要的。”

“也很喜欢和同行交流，分享是我的爱好”，我们到访当天的下午，周还为中山大学行知口腔医疗管理班留了行程，这也是他第二次受邀作为中大口腔管理班的讲师做分享。

周说他最想做的职业，一个是“牙医”，另一个就是“老师”。

周与同行们交流分享《口腔诊所梯队建设》

图源：天使口腔提供

但“沟通”只能解决信息交流和共识搭建，事业还是要靠具体的人，一步一个脚印做出来，“天使号”选择了“不走捷径”。周认为牙医的培养和企业发展很像，大致也需要“三个两年”：

• 第一个两年，打基础，公司宁愿亏一点，也不做短期行为；
• 第二个两年，开始复制自己的医生，有一个比较稳定的团队；
• 第三个两年，慢慢把前面培养的牙医部分再专科化。

“这期间我们做很多培训，一个月一小培训，一个季度一大培训，技术和管理都有涉及。到现在，我们也筹建了500平方走在技术前沿的数字培训中心，员工培训放到了‘家门口’。”

六年一个临床培养周期，急功近利，干不了。

天使团队在数字培训中心日常培训 | 图源：天使口腔提供

“ 天 使 号 拓 展   ”

就这样，人才是一点点培养起来了，“天使号”上也总会有新面孔出现，去年年会时，就已有300多的“船员”了，但一个店是装不下的。“每个牙医都有一个创业梦的。” 人性要顺应而不是强堵。

“天使号”上的伙伴和友人，一年年壮大 | 图源：天使口腔提供

总店人才饱和，又不想共同战斗的伙伴们黯然离开，想创业的“天使牙医”就在周的支持下再对外扩张。

“怎么扩？”

“不扩没有灵魂的店。一家诊所的原始文化积累很重要。”

在扩店计划中，“天使”做了三种店的业态组合：总院“太阳店”；中心镇“月亮店”；小社区“星星店”。以公司战略规划为顶层框架设计，通过分级分区，来满足不同优势状态的内部创业“天使牙医”团队。

“东莞是一个外来人口很多的城市，很多邻近省份的医生来我们这里“工作镀金”，最后老婆孩子大了，就都回家了。”土生土长，周足够了解东莞的在地文化。

于是天使口腔筹备了“返乡创业计划”：“2011年的时候，我们有个院长、护士长和门诊经理，确实非常优秀，他们都是湖南人，都说要回家了，我们觉得很可惜，就说要不跟着他们一道回了湖南老家去看看。”

临时起意的株洲考察之行，很顺利，“我们决定要开的原因很简单，去同行的诊所，离开的时候问他要名片，医生直接说没有，再问要电话，还是说没有。”

不给病患留联系方式，其实是当地医生害怕被打扰，这也是十年前服务意识不高的真实写照，恰恰是这样的交流细节，周捕捉到了人文关怀的机会，和“返乡”的三位同事，一起把天使“友爱关怀”的理念开到了株洲，也开启了跨城市复制的道路。

“天使号”麾下的口腔门诊 | 图源：天使口腔提供

但“天使号”的跨省航行，并非总是一帆风顺。

株洲复制成功后的第五年，周在成都青羊区投资了一家天使口腔医院，“成都那边有华西，我们当时是期待把西南地区先进的人才引到广东来。”

后来发现地域文化还是有差异的，也面临管理半径的问题。在成都本地招聘的员工，又带着浓厚的休闲城市的气质。

中大口腔班参观成都的天使 | 图源：天使口腔提供

发现“文化”、当地习惯难融入…太多行不通，周转手了成都的医院。这一次跨地域的“一进一出”，在复盘中有不少收获，“株洲我们是一个管理团队模组过去的，而成都只过去了一个理念。从两地经验也悟出了个道理：‘团队复制’好了，再扩店”

“有院长、有护士长、有门诊经理的管理运营团队架构，组成稳定的‘金三角’，像一个模块一样的去另一个城市移植，才能增大胜算”，这就是周口中天使的“原始文化积累”与“团队建设复制”。

吴接过了话题：“现在我在面试员工的时候，也会直接和他聊未来要不要走开业这条路，想创业可以一开始就提出来，后续的培养也会朝这个方向去。”

“ 股 改 与 阵 痛   ”

赋能内部牙医创业的路子，在不断的惊喜和复盘中，总结了很多方法论。看到了先行者的成功案例，内部牙医越来越多选择成为了天使的合伙人。

天使口腔总院 | 图源：天使口腔提供

“投资人、合伙人多了，就有了新挑战：第一个是账目，第二个是股权的合法性，第三个是个体户思维的纳税筹划不可行了”，但周说，“所有的东西都在阳光下解决”。于是，他16年主动开始了“股改”，耗时一年，比目前行业部分头部品牌们，还跑在了前面。

“从有限责任公司股改成股份有限公司，是天使走向公众公司的必经之路，早几年这项系统工作也持续影响着天使后续的发展。”回想起来，周有些感慨。“借着这次股改，每个‘天使人’的主观能动性得到了充分的调动，人心更齐了，管理上也省心多了。”

一开始喜忧参半的股改

其实降低了很多的信任成本

在周看来却“很值得”

但周说他不算一个“合格”的牙医，也不是一个“合格”的商人。

“我是个‘懒人’，推崇‘无为而治’，也愿意为身边的天使们‘贡献付出、持续利他’，想着多和大家分权分利，那大家都为自己做事，我不就有了更多时间，大盘子反而还越来越大了。只是我们走得早一点，有成功和失败的经验可以分享给落地的诊所，让他们少走些弯路。我们也欢迎更多的年轻人加入我们。”

都说

好的关系啊，从来都是相互成就的。

一个彩蛋