好的牙×田雷｜隐形正畸创业要成功，创始人必须All in

前言

田雷，美立刻创始人，也是谈及中国口腔隐形牙套赛道创业者时，绕不开的名字。

美立刻，创立于2015年，次年获得了世纪长河、天域医康天使轮融资。五年后，美立刻完成数额上亿元人民币的B轮融资。也是在这一年，越来越多的业内人知道了美立刻这个名字。至此，美立刻成为了中国国民隐形牙套的一股汹涌的力量，它的澎湃动力或许来自于县域经济之红利，抑或是核心团队的壮志豪情。

美立刻的生长发展，因代表着当下正畸时代的某类具体需求，而备受关注。因而，关于美立刻，有“一千个读者”。2023年后，更是演绎出多种版本。

要了解美立刻，绕不开“田雷”这个名字，也同样绕不开中国广袤的县域———那是美立刻最大的后方和根据地。或许，也是中国隐形牙套市场下一个可能性。

今天，我们邀请到美立刻创始人田雷先生，展开聊聊：

• 1986年，田雷先生出生在河北省，后考入清华大学，2015年创立美立刻品牌。

文字版编辑摘录如下：

问： 传闻田总“消失”了一年，这段时间您都在做什么？

答： 只是我有一段时间没有发朋友圈了。在过去的一年，我们一直在进行产品升级，包括在安徽合肥建立了一个新的工厂。我们的软件也进行了大量的提升，产品方面也发生了许多变化。另外，从数字化管理和团队组织的调整方面，我们实际上做了大量的工作。这些工作虽然在台前不易被看到，但都是我们需要投入大量的精力和心力去逐步调整的。

问：这两年来，关于美立刻所有的故事和传说，都会变得比较具体。您刚刚谈到的是新建了一个工厂，是因为产能跟不上了？还是市场需求扩大了？

答： 首先我们产能确实不够了。我们北京原来有一个厂，旧厂有100多人，它的产能需要扩张，所以我们在合肥就建了个新厂。第二个就是特别多自动化陆续也在研发，我们要真正应用到我们实际生产当中了。新厂其实就是我们最新制造的落地场景。目前制造效率基本上提高了大约四五倍吧。

问： 如您所说，你们需要更多的产能来支撑你们的市场需求。所以，去年美立刻做了多少案例？您个人是否满意？

答： 我们去年大概做了新增的病例大概有3万多，累计的应该有10万左右（案例数）。整体算满意，那不满意的地方，主要跟我们自己的能力不太相匹配。我们目前内部评估认为公司能力已经发生翻天覆地的变化，但目前还没有在案例数上直接释放与表现出来。

问： 那么，对于美立刻来说，目前主要矛盾是什么？

答： 我们觉得现在美立刻只差一个点，就是更精细化的服务。因为我们历史上积累的这些数据已经足够支撑我们去判断应该怎么去服务一个区域，怎么去服务一个医生客户，甚至细化到怎么去服务到某一个患者。但我们目前的组织形态，和早期同行们相似，还是比较粗放的一个状态。所以我们既然具备了（数据、系统）能力，现在就应该聚焦在组织提升这件事情上。

问：很多人一提到隐形牙套都觉得客单价会更高，理论上会先产生于一二线城市，但你们一开始就锚定了“农村包围城市”的战略。其中一定是有服务方式或服务经验的不同。一二线城市与地线城市在客户服务上，最大的区别是什么？

答：地线城市非常碎片化，地域很宽，客户需求就不够集中。医生需要更多的培训、教育。因此服务起来比较困难。但同时对于十年前的雾霾来说，又是一个比较开放的土壤，十年前还没有人做过这件事情，所以我们初期做起来还是蛮轻松的。但我们每天要面对的是不同客户的很具体的需求，你需要很好的培训、需要足够低的成本、需要高效的服务，以及需要及时的反应。所以我做客服做了，做到2020年，接400电话。这就是做这个市场必须要走过的路。

问： 很多人说美立刻很“江湖”，您认可吗？您如何理解“江湖”？

答： 因为最初创业的我们一群伙伴都是这个行业里面有丰富经验的人，同时呢，中国的牙科的这个文化其实就有一点点“江湖”。大家重情义、讲义气，也愿意在一起。我们最初创业也就是适应了这个文化，同时我们也强化了这个文化。这样就在我们公司就慢慢的就积累了这么一群人，这群人的文化就是有一点“江湖”。

问：原来的核心团队，现在还在美立刻吗？

答：我们现在的核心团队应该就是2016、2017、2018年这三年最早期的这群人。后边还有一些陆续加入的同伴，但都是我们这个“味道”一样的人。

问：您觉得是什么支撑他们和你一起走到现在？是因为“江湖的义气”吗 ？

答：那肯定不是。因为一个企业能够凝聚一群人，可能最早是这种文化，大家愿意在一起。但随着发展，其实还是需要大家有共同的愿景、有梦想，也能在这份事业里找到自己的成就感。最终，其实还是一个自我实现的过程。美立刻有这样的机会吧，大家愿意在这个平台上做自己喜欢并擅长的事，同时也能够不断的有正向反馈。这是可能是我感受到的团队愿意一起做的一方面原因。当然，本身这个行业和这个事业有希望，应该也是大家比较要核心考量的一个点。

问：听说您有一个观点是：在隐形牙套这个赛道要真正有机会的企业，必须是创始人all in。怎么理解这句话？

答：因为隐形牙套创业这件事足够的复杂。尤其是在第一个阶段，它需要处理的问题特别多。如果不能专注的all in在这件事情上的话，有很多环节是没办法解决的。我举例子吧，从这个组团队的角度讲，我们的隐形矫正这个产品，至少需要医学、生产、销售、网络、软件，甚至材料，几个非常不一样的专业领域的人能够密切的配合在一起工作的 。所以它首先对团队的挑战很大。

作为创始人，或者创始团队如果不能all in，首先是非常难凝聚这样一群人。你可以看到早期我的状态，就是像“疯子”一样，投入在这个事情上组织大家一起干活——这就是一种文化，也是个方法。你要让大家看得见，所有人才能跟着你一起走，这就是初期的状态。随之而来的，当你慢慢发展到新阶段后，又会遇到非常多新的问题。而这些新的问题，是没有经验可借鉴的，或者说大坑我们是绕不过去的，就需要不断地去克服这些 巨大的困难。而在克服这种巨大困难的时候，创始人的状态是非常重要的。创始人容易带着公司掉到“坑”里，然后还要从“坑”里爬出来。这就需要创始人和团队都需要all in的。

问：时间上忙得过来吗？从我们的经验来看，要做到这样的效率，必须需要一个非常集成的软件。

答：我们从创业第一天招的第一个人就是个产品经理，我和他一起共同我们研发了一套管理系统。因为我们预判到一个隐形矫正企业需要管理很多医生患者、产品、包括设计的一些方案和数据。那么对应的，就必须要有一个非常强大的管理的工具，才能够让管理这件事情，不会变成瓶颈。这套系统目前对于我们的销售、我们的客户医生都有很大的帮助。

问：目前这套系统已赋能了多少的诊所和医生？以及销售同事？

答：已经有5万多个门诊在我们系统上了，业务人员大概有1,000多将近2,000人。在系统里的患者近20万，我们为不同患者阶段打了二十几个标签做精细化管理。

问：美立刻的系统能力还包括什么？

答：我们刚刚聊到的系统只是软件系统，这只是我们的一部分。配套的还有我们的膜片。我们目前有十款膜片，常用的有五款，根据软硬程度不同，针对不同的用户需求 或者是牙齿移动的需求，结合我们的AI算法，可以配套不同的膜片。相当于我们既配套了一套非常好用的管理系统，我们的原料库也给医生患者提供了更个性化、精细化的选择与匹配。

问：目前，很多新兴的竞争者，以及大牌企业都开始瞄准县域经济红利。县域是你们一直以来的“根据地”，您认为（县域隐形牙套）还值得做吗？新竞争者入场，你们担忧吗？

答：我们最早做的时候，是没有人跟我们抢这个市场的。但是现在看起来有了更多的玩家进入到这个市场。首先我觉得这个市场，需要更多的人参与，让更多患者医生及时地得到服务，我觉得这是好事情。但同时呢，应该每一个人面临的挑战都是差不多的。也就是说，无论谁来做这个（县域）市场，都需要做足够多的培训、需要招足够多的这个业务人员、需要去提供更好的服务、更不一样的服务，当然可能也要卖更低的价格。

那么对于我们来说，我们在这个市场已经耕耘了多年，已经有了一定的这个基础，或者刚才说的壁垒，那么持续深耕这件事，对我们来说也是必须的。当然，中国市场其实足够大，然后我们面临的竞争其实还不够激烈。但至少我们现在形成的这些壁垒，同伴们还是非常难快速突破的。

问： 您如何看待隐形牙套整体市场？

答： 我认为隐形牙套市场空间很大，因为我是个产品背景的一个人，那么从这个产品的角度看，远远没有到（隐形牙套）能够解决这个所有正畸问题的这样一个状态。无论是原材料、自动化制造、制造工艺还是临床技术，都还有很多可以突破的地方，去不断拓宽适应症。

问： 美立刻接下来的计划是什么？

答： 因为我们积累了10年了，未来的两三年一定是要把十年的功力真正的释放出来。从产品角度、精细化服务、自动化生产、与AI技术的结合，以及组织调整都是我们已在着手提升与解决的关键事项。生产力工具的应用、组织的优化，应该都是没有止境的。目前而言，我们的生产力工具基本也配齐了，而且隐形矫正的发展，我觉得也到达指数增长的模型，要“翘头”的状态上，行业要爆发了。我们现在踩着的时间点刚刚好。

问： 组织调整带来的变化对很多企业来说都是巨大的挑战。您如何看待组织变化？

答： 组织是要适应这个新的发展阶段，全新的发展阶段必然要面临着一些调整，那么这些调整作为创始人来讲，是不得不去做这一件事情。其实每年我们都要经历一次大的变化动荡，实际上这种这种折腾，也让我们企业保持了生命力吧。有些变化是非常隐蔽的 ；而有些变化实际上是创始人自己内心的变化。美立刻最近变化可能会比较大一些，因为我们也确实也面临着很好的机会，同时，我们也做好了相应的准备。

问：变化带来挑战，现在心态如何？

答：技术的变化其实才是根本，这是我们在预期之内的事。对于组织来说，也是一个成长的过程。底层逻辑发生变化了，组织也要配套变化，否则就会成为一个落后的组织，竞争力也会受到很大影响。所以我们应该经常变化，这也是我们文化的一部分。现在我们面临很多挑战，都已经比较从容了。

后言：

1986年，田雷先生出生在河北省，在这一片英勇善战的土地上，孕育出灵活机动，团结一切可以团结的力量的气质与文明。大多数企业创业基因，便是创始人基因，而后与不同利益相关方交互，成为新的样子、更新的样子。

那些抽象的、具体的、模糊的、精确的问题，似乎都在差不多的时间汇聚在一个品牌身上。所有的好奇心都指向可能性，所有的可能性都是开放性。

最后，面对行业不断产生的新问题，也期待我们的行业创业者们，能持续创造“新规律，新变化，新关系”。

All in 或许就是Always believe in

期待口腔新时代下，更多新的故事