好的见解｜我是如何用儿童早矫产品，对抗行业“内卷”的？

编辑部

2022-09-13

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日前于青岛举办的可丽尔百城百店总裁私董会上，魅力天使口腔品牌创始人、东莞市天使医疗投资股份有限公司董事长周剑辉在现场做了一场关于疫情之下门诊运营及管理的主题发言，“讲我所做，做我所讲”的分享风格，广受好评。

以下是私董会分享内容节选

祝大家都有所收获

图源丨天使口腔提供

魅力天使医疗投资股份有限公司成立于2008年，2017年股改完成，总部设在广东东莞。现旗下直营23家大型口腔门诊，2家口腔医院，总面积30000平方米以上。是一家专注于口腔领域的投资运营、平台服务、托管合作、人才培训孵化、商学院平台、健康大数据服务、专家资源整合等项目的民营口腔医疗平台服务运营商。公司将运用互联网、大数据、AI技术、实体店运营、多种医院合作及行业并购等方式，实现行业优化整合的战略目标。

01.

在疫情影响下，我先谈谈口腔行业的几大改变：

1. 原来的利润品，成了引流品，甚至是亏损品

我们所处位置在广东，如今行情下，行业已非常“内卷”，有口腔机构将固定矫正标价到4000-6000元，隐形矫正10000元以下甚至更低，种植项目有的企业已开价千元以下…

矫正和种植原本是利润产品，现在都变成引流产品，甚至是亏损产品了，因为大家都不得不加入这场“价格战”。

2. 经济下行，消费力下降

这是不得不承认的事实，不然有掩耳盗铃之嫌。疫情两年半，老百姓收入不同程度下降，不是不愿意花钱，而是要精打细算把钱花在哪里了——是不是每一分钱都花在刀刃上了？口腔服务的价值体现，需要我们坐下来细细分析。

3. 不规范的牙科诊所，逐渐关停

长时间非常严格的防疫措施，不规范的牙科诊所顶不住压力逐渐关停，宁愿暂时关闭也好过被卫生局扣分处理，虽然影响收入但好过吊销执照。这对于正规的口腔机构来说，是挑战也是机遇。

4. 公立医院很强大，但就诊门槛很高

公立医院看牙其实变得更难了，核酸的准入门槛也赶跑了不少患者，这对民营口腔来说其实是机遇。就以我们天使口腔为例，每年门诊人次增长可以达到50%。

5. 集采，一把价值识别的尺子

关于集采的事，我觉得对民营是好事。李克强总理曾说过牙医不是靠卖药来赚钱，而是通过自己的医疗技术来赚钱！单颗种植牙的医疗服务调控目标价格4500元（建议考虑地区经济差异，非一刀切单一标准），具体指门诊诊查、生化检验、影像检查、种植体植入、牙冠置入等医疗服务价格的总和，不含种植体和牙冠耗材费用。集采后的植体和牙冠的价格会有不同程度下降，降价结果让我们一起拭目以待。

集采最终是要让老百姓受益的：通过公开透明合理的价格可以让老百姓获得有保障的服务，减少被市场商业行为“忽悠”的概率；集采也充分肯定了医生的技术价值，口腔医生是人民口腔健康的“守护神”；集采解决群众看病贵的问题，有利于帮助老百姓真正实现“看得好牙、看得起牙”的历史使命。

6. 牙医的价值，是要探寻“最优解”

集采问题，这里可以多延展一下：最终患者买的不光是“一颗钉”，还有医生的技术和口腔机构的医疗服务。医生通过多年的临床实践经验，把一颗钉种到“最好最合适”的位置，通过医患配合让患者有一个很好的愈后效果。医生的经验是无价的，在国外，同一种植品牌同一诊所不同医生种牙就有不一样的收费，他们的患者已经能够理解——不同职称、不同临床经验积累、不同技术水平的医生就应该体现不一样的收费价值。

7. 商保起势，得价者抢跑

国家现在也在鼓励商业保险与医疗服务结合，商业保险业务进入口腔行业也有一定影响，我所知道的，在深圳有个门诊跟保险公司合作，进口高端品牌，已降到6000-8000元一套。

8. 成本不等人，资本迟疑了

曾经，在资本助力之下很多医生都出来开业，就会导致口腔机构医生流失严重；国家目前也在加强对医生个税的追缴，合规是这行的“主旋律”。但不得不说，确实用人成本更高了。而且现在的诊所，如果因为有资本进入，前期在装修投入过大，作为“租值搭配”，对服务要求也会更高，所以投资牙科的成本，也水涨船高。

租值搭配原理：经济学术语，可理解为“好马配好鞍”。

9. 看牙习惯改变，口碑传播变难

最后一点很重要：我们患者的看牙习惯确实改变了！以前患者看牙起码还打个电话问前台多少钱，前台有能力的话还能把对方“撩”过来。现在某些牙科在微信朋友圈或者网络客服快速报价，患者看到价格就直接挑选，只看价格，不谈价值。可以说对医疗技术的敬畏之心，已经没有了，如此一来，真正的医疗价值没有彰显，也让口碑传播变得困难。

02.

很多人说今年是最难熬的一年，但我想说：今年可能是未来最好的一年。

不管是不是在口腔行业，未雨绸缪是企业家的基本素养。大环境已经这样了，我们只有抓住现在才能把控未来。在目前的当口，要重新对我们的服务项目进行结构优化、甚至重组。

那么，需要找什么项目？

要选择一个复购高、有一定利润、粘性强、服务周期长的项目。

有项目才有流程，我们需要研究有效的流程。一个项目如果不能形成流程，没办法复制，就不能做。而我的选择就是：儿牙+早矫。

图源丨天使口腔提供

曾经被“边缘化”的儿牙，在如今是一个价值洼地。

成人的牙齿治疗是阶段性行为，儿童的牙齿情况变化快，更容易成为和家庭保持联系的纽带。我们都知道，家庭口腔宣教是长期的，通过频繁的接触才能有更多的认知，建立连接，有效互动。所以儿牙是一个很好的切入点，可以帮助我们建立以家庭为核心的项目运营服务体系。

我们通过盘点门诊初诊病人的比例发现，小朋友看诊占门诊整体看诊比例的40%。随着现在家长健康意识的不断提高，儿牙的需求量非常大，在国家2015年、2021年相继开放二胎、三胎政策后，儿童期的看牙需求就呈爆发式的增长。如今，第一批二胎政策的孩子已经7岁了，恰好处于早矫的年龄段。所以对于我们来说，开展儿童齿科，很有必要。

不过，儿牙病人一度也被很多医生认为过于浪费椅旁时间——这是事实：孩子们非常害怕到口腔科看牙，难以配合治疗，导致儿牙的治疗效果不甚理想，因此很多医生不愿意接诊儿牙患者。

但是儿牙也有其他特点，比如：龋齿发病率相当高、龋坏速度快、龋坏范围广、并发症多等等。我们要明白，其他门诊的牙医也不愿意做儿牙，这就是机遇。

为了满足我们的项目需求，需要在项目中有一个矫正品牌同时拥有以下特点：易上手、成本可控、灵活交付、医患沟通成本低。可丽尔C3数字化儿童全周期矫治系统就很好地满足了我们的要求，这个产品根据儿童生长发育特点，提倡早期矫治规范化治疗，“分型诊断、分类而治”，为不同年龄阶段的儿童提供适合的矫治方案，从而实现系统化的儿童全周期的颜面管理。

图源丨天使口腔提供

在推动一个新产品的使用时通常会遇到各种问题。比如团队对新产品卖点不了解、习惯于舒适区不愿意尝试新产品、各种担忧顾虑等等。但从一个经营者角度，要推动一个项目，一把手一定要参与学习和推广，像我自己也把可丽尔产品的相关课程全部都听了。配合内部激励政策，使医生养成不断学习新技术、推广新技术的习惯。

任何项目推进，一定是“一把手工程”。

一把手一定要躬身入局。

03.

我认为成功做儿牙有两个充分必要条件，这里分享给大家：

1.选择粘性强、复购率高、医生操作简单、在每个治疗阶段有一定利润空间的产品

2.设计个性化、高参与度、利于传播的服务流程

这里的“粘性强”是指复诊，复诊的意义不是产生业绩，而是有机会让我们沟通宣教。不要觉得小朋友过来复诊拔乳牙没有用，他们每次过来拔完牙后，不是要咬个棉球等20分钟没有血水再走吗？这个时候你的前台、爱牙宣教师就有很多机会进行沟通宣教。

那宣教应该怎么做呢？我们都有一套标准化的流程：

图源丨天使口腔提供

比如，6岁要检查什么、6岁3个月要检查什么、6岁6个月又要检查什么…将每个年龄段的小朋友初诊、复诊需要检查的项目都设置好，这样每次小朋友过来看牙，我们都可以按相应年龄段对家长进行宣教，不管对方听不听得懂，总能给对方留下深刻印象，说不定下次我们再宣教，客人就能记住了。

所以我觉得复诊很重要，有理由让家长来复诊就算成功，如果你没办法约到病人来复诊，那么你的诊所一定会失败。在我的管理理念中，所有患者都没有结束的说法，永远都有下次的复诊，比如种完牙要半年来一次、矫正后要三个月来一次。对方来不来是一回事，但我要告诉患者为什么要来。让客人复诊的意义是“维护检查牙齿是否健康”与“传播护牙意识”，让蛀牙止于萌芽状态。

再着重解释一下“高参与度”：

家长有没有参与进来讨论孩子的整个治疗方案？不要认为家长不懂，你可以慢慢解释，比如孩子6-8岁的颌骨是怎么长的，8-10岁是怎么长的，牙齿会怎么样等等。当家长愿意参与进来讨论小孩的治疗方案时，这个才是服务，就跟外面的价格战没有关系了。所以，如果想要成交变得比较顺利，我建议大家一定要设计好参与度。

我们还为每位儿童患者建立专属微信群，群里有医生、医助、客户经理、家长，群内定期分享科普知识、日常护理矫正打卡、医疗指导、答疑、效果监督、预约复诊等等。我们有VIP群，随时跟踪孩子的状况；也有大的科普群，定时科普内容，发放奖励，并且提醒客人可以拉身边的朋友加入，让群慢慢壮大。

图源丨天使口腔提供

此外，我们还鼓励家长将小朋友正畸前后的变化发朋友圈分享传播。但你要让家长看到变化，对方才会愿意发朋友圈。那怎么做呢？小朋友复诊时要拍口扫，把前后两三个月的照片放一起对比，效果就一目了然。

客户转发朋友圈或者微信群，我们会给予奖励；客户推荐成功，推荐者和被推荐者都会有双向奖励，大家都开心。除了家长，我们也会设置一些环节奖励小朋友，让家长和孩子参与感更强。

这个暑假我们就通过“老带新”的方式，提前完成了正畸业绩翻3倍的目标。没有花任何广告费，或者说，我们宁愿把广告费给我们的客户和员工。

当然，相对种植项目的回报，矫正确实是一个需要时间和精力上漫长投入的项目。因为它回报的是将来，所以更适合长期主义者。因此我现在经常说，要看一家诊所的未来，当下最应该看的是早期矫治的数据。种植量达到一定点后会萎缩，而早矫现在是直线上升，并且随着早矫认知的提升，早矫的比例会继续增加。所以可以说，“儿牙+早矫”是对抗行业“内卷”、实现业绩增长的有力武器。