东北证券：探索隐形牙套市场的新格局与发展机遇

编辑部

2024-06-05

引言：

2024年5月，根据好的牙DatalLab发布的《独家|隐形牙套新质生产力报告》：中国隐形牙套市场的“双寡头”局面在2023年可能发生了变化。正雅齿科在国内案例数和市场占有率上与隐适美相当，成为潜在的竞争者。其他参与者如领健、正丽和舒雅齐也在积极推动发展。

往期回顾：

《独家 | 隐形牙套新质生产力报告》

报告发布后引起赛道不同参与方、研究者的热议与再分析。在这些好的见解中，补充了报告的不足，又提供了更多信息增量，让本次对隐形牙套赛道的研究推向更深入之境。

本次我们邀请了东北证券生物医药首席分析师刘宇腾老师，展开了一场关于隐形牙套行业的深入讨论。

本文将就刘老师的见解与判断做了相关梳理，以期为读者提供更多关于隐形牙套赛道现状、技术革新、企业战略以及未来趋势的深度解读。

一份#好的见解，以下：

一、隐形牙套，格局之变

根据统计，中国正畸市场总规模预估为人民币610亿元，其中，中国隐形正畸市场规模达人民币130亿元，占比21.31%，隐形正畸数据2023年已经超过40万例，对比2015年的4.78万例和2020年的33.55万例。近五年来，除了2023年微降之外，中国隐形正畸在整体正畸市场中的占比呈上升趋势。其中2017年到2021年的增速较快，平均为11%~12%。

由于后疫情时代消费降级趋势下，消费者大额支出较谨慎，短期内隐形矫治需求受到抑制，导致2023年增幅出现短期小幅波动。

对比全球正畸市场，美国正畸市场一直保持高个位数增长，国内虽然增速较快，但渗透率仅有美国的一半左右，从长期看，隐形正畸市场渗透率还有一个很大的增长空间。未来随着经济修复，人均支付能力提升，中国隐形矫治市场行业β长期仍有望维持两位数，远高于全球平均水平（高个位数）。

从区域看，隐形矫治需求主要集中在一线、新一线与二线城市，我们认为未来主要案例数仍会集中在高线城市，但是低线城市未来几年的增速会高于高线城市。

根据我们的调研：2023年5月，正雅齿科在浙江证监局进行辅导备案登记寻求上市，与沈刚教授多地联合路演也取得了很好的效果，未来潜力值得期待。我们也看到正雅GS系列产品，其定价与隐适美基本相当甚至个别高于隐适美，说明公司品牌力也在迅速提升，但从行业认可度方面来说，正雅目前仍有待提升，可能还是要让子弹再飞一会。

不可否认的是，尽管固定正畸占据了市场的绝大多数，但隐形正畸凭借其美观、舒适等优势，近年来正迅速崛起。时代天使和隐适美稳居龙一龙二位置，正雅齿科等竞争者的出现一定是利于行业持续的迭代升级。根据波特五力模型，不论是已经进入市场者还是潜在进入者，如时代天使Master Control升级为Master Controls，都是行业竞争加剧后，各大品牌对自身产品做的升级。

此外，竞争的加剧也有望推动行业的进步，正雅齿科等新兴品牌在下沉市场布局较多，正雅产品中除GS系列外有不少均价在1.5万左右，美立刻的产品也能做到1万~1.5万，这个价位的产品对于下沉市场的渗透是有很大帮助的。

此外，头部品牌时代天使也已在下沉市场布局数年，一方面让下沉市场也可以享受到头部品牌优质产品；另一方面，近年各家品牌都在持续推出各种矫治方案，与自身产品相结合，可以满足各年龄段、各种错颌情况，可以扩大隐形矫治市场，带来更多样性的产品，推动行业向好发展。

虽然新兴品牌增长速度很快，但一来，头部品牌的地位很难撼动，二来，美国SDC的破产案例告诉我们，隐形正畸本质上是严肃医疗，其次才算是消费范畴，这个市场我们认为还是以共存为主。我们认为，已经抢先占领市场的头部品牌如果能一直保持产品优势，会逐步在消费者和市场上形成固有形象，弱会变强，但强者恒强，后续市场需求大概率还是会向头部品牌去集中这样一种态势。

二、企业战略和技术革新是成功的关键

新兴品牌的进入正在改变市场格局，而如何保持竞争力是每个企业都需要考虑的问题。

我们去沈阳一带做市场调研时，很多人表示对正畸的心理价位上限是2万元左右，这个是居民消费能力范畴，头部品牌以及新兴品牌的高端产品很难在这种下沉市场放量。但正雅等新兴品牌一开始采取的就是下沉策略，尽管也有冲击高端市场的产品，但整体价位还是偏平民化。

所以可以看到：在三四线城市，正雅等新兴品牌的放量很快，市场占有率也越来越高，甚至要比头部品牌在高线城市的市占率更高，这个是新品牌的优势，新品牌应该继续坚持下沉策略，保持这样一个优势继续努力。

说到下沉市场，根据2022年城市正畸案例数分布图显示，其中有45%左右的收入占比是来自于三线及以下城市。也就是说，整体正畸市场有接近4.5成比例是三线及以下，但隐形正畸的比例只有25%左右，这意味着大多数隐形正畸其实是来自于一二线城市。但我们也可以看到，三线及以下城市的增长空间是很大的，未来相当长的一段时间内，我们认为从三线及以下的增长速度会快于高线城市。

此外，我们发现不同年龄段的人群也开始呈现不同的需求：

儿童早矫市场近年增长迅猛，时代天使儿牙案例数连续多年保持高增速，另外父母观念意识提升，对儿童口腔健康更关注，相对支付意愿更强。
青少年刚需人群，一般以高中生为主，视经济水平，多数以钢牙为主，对美的需求不高，多为父母支付，整体对价格敏感性更高，追求性价比。
已经有收入的青年及中年群体，出于社交、爱美等需求，且有一定支付能力，更倾向隐形矫正，更侧重美观而相对忽略价格因素。

未来新兴品牌的企业战略调整方向，依旧是深耕下沉市场，抓住新兴品牌的迅速增长机会等，以确保企业的持续增长和市场份额的提升，当获得市场普遍认可度后，再伺机寻求冲击高端市场机会。

此外，除了企业战略规划外，技术的进步一直是企业成功和行业发展的关键，之前我们调研参观时代天使创美基地，他们的牙模全部都是3D打印，效率非常的高，成本控制的也很好，减少了人力成本的同时，也提升了效率与产品一致性。

但也有不少声音在讨论椅旁3D打印问题，目前我所调研到的是：这个方案目前的困境是材料学问题和设计学问题。除了材料学和设计学问题，3D打印针对工业端有规模优势，但仍需要与更多的医疗机构进行深度合作，如探索椅旁打印技术，针对医院端，可以实时实现隐形牙套供给，实现即刻佩戴，提高诊疗效率，这个也是椅旁3D打印需要解决的一个技术难题。

AI技术的发展和应用，目前相对比3D打印对隐形正畸品牌的生产效率提升更有优势。早期的隐适美处于盈亏边缘，后续引进AI技术提升规模优势，生产效率提升，其净利润率也逐渐提升到20%左右，这方面AI技术是居功甚伟的。虽然材料学的发展是当前3D技术革新的难题，但一旦突破，预计和AI智能一样将极大地提升生产效率并减少成本。

三、有变数，也有确定性

企业发展乃至在行业发展过程中，政策因素永远都是变数，其影响任何时候都不容忽视，尤其是自去年开始的集采政策，对口腔医疗机构的影响比较大，很多口腔企业营收和净利润波动较大，但企业针对这些政策的应对方式不同，最终呈现出来的结果也不同。

以去年的陕西联盟集采为例，首先我们能看到，这次集采政策后价格降幅并不不明显。一方面，隐形正畸的价格，相对而言经过市场的验证平衡后处于一个相对合理的位置，无论是参考美国或者韩国的正畸价格，国内企业的价格都不算高，比如隐适美的standard和adult这两个产品，其定价都在2.3万左右，而国内产品定价区间更宽，所以降幅不明显。

隐形正畸的集采，能够让更多的公立医院能争取隐形正畸的入院机会，让民众能够在公立医院使用国内品牌，这对隐形正畸产品的渗透率提升也是有帮助的，集采政策反而加大了头部品牌产品的放量。

因此，面对集采，从政策来说的话，我们认为国内的企业可能更加有优势，很多国内企业是比较积极拥抱集采的，未来如果在全国范围内推广，企业会有更好的应对政策，来保证合理的利润。

除了集采政策，很多公司也很关注医保政策和支付政策。参考美国市场：

① 机构端：美国诊所和医院的比例约为9:1，诊所覆盖高中低服务，是主体的形式，医院多为了医学院学生增加临床经验，且服务于低收入人群；

② 支付端：根据公开资料，美国有大约2亿人有某种程度的牙科保险（约3/4人群）。

这2亿人当中有1.5亿人有某种商业牙科保险，而剩下的5千万人从类似Medicaid的政府项目中获得牙科保险。美国的牙科保险大约是一个750亿美元的市场，有大约300家公司做牙科保险，其中最大的是Aetna Inc., DeltaDental, MetLife, Inc. 等几家。还有一种政府提供的保险叫Medicaid，这是由联邦政府和州政府合作，为低收入者提供医疗服务的保险（虽然美国3/4的人拥有牙科保险，但2/3的用户是因为企业提供了牙科保险，而不是因为个人购买）。

剩余的用户则主要集中在65岁以上的老年人通过Medicare Advantage获取，部分MA计划需要额外收费，平均保费在284美元/年，另外则是儿童通过CHIP来获取牙科保险，这属于Medicaid。因此，如果仅从商保来看，美国的牙科保险基本以团险为主，是企业福利的一部分，个人购买则主要集中联邦医保的附加险。

中国口腔行业的医保政策是一个备受关注的话题，国内口腔医疗费用的报销比例通常低于其他疾病。患者的自付比例仍然较高，导致居民支付端压力较大，一定程度上限制了行业发展，这一局面未来或有望改善。我们认为整个牙科市场，在支付端，由医保尤其是商业保险去支付的情况，是可以去期待的。

除了技术革新外，企业还应该着眼于海外市场，我们认为目前全球市场的的空间还很大，而且国内产品的质量和价格也有很大优势。当然我们也发现，国内企业出海最大的痛点依旧在于品牌力，包括海外布局和资金方面也会多多少少有些问题。

我们认为，隐形正畸企业只要放眼全球市场，做好产品迭代和技术创新，集采等政策的影响都是可控的，甚至可以成为放量发展的新机遇。