好的见解

本文系《好的见解》专栏内容

中国口腔行业有这样一群思想者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有敏锐的意识，并对当下的应对之道有深思熟虑的见解；他们心态开放、乐于分享，期待将失败、成功的经验，推及至更多的从业人——他们称之为：“行业责任”。

【好的见解】专题收纳行业与众不同的见解和建议——尽管很多见解远非定论，但其中“人文与商业”均衡发展的视角，“本质与趋势”双线并行的思维范式，“经验与规律”可复制的复盘，期待在不同阶段，给更多同行带来新的启发。

本期嘉宾：

闫卓群

编者按：自2022年12月全面放开的政策以来，众多从业者纷纷跃跃欲试。对于即将发生或正在发生的行业复苏，从业者们既充满期待，又略感慌乱。

在2023年初举办的首个行业专业展会——华南国际口腔展上，我们明显感受到行业内许多人的热切期盼，参展观众人数同比增长30%，许多参展商表示，咨询量是去年的三倍之多。尽管局面更为明朗，但仍有许多从业者对未来充满着困惑。为了帮助行业从业者更好的理解现状，DSG大会筹备团队特别邀请行业内富有经验的思考者，帮助大家在这波经济复苏的浪潮中理顺思绪。

我们与闫卓群博士的初次接触是在三年前。他是一位拥有18年行业经验的前辈，也是一位杰出的领导者，曾在不同时期带领其公司实现一次又一次的突破。他清晰而辩证的思维是我们在一位成熟领导者身上所期待的优良品质。而他目前则是担任爱尔创的总裁。

在本次分享中，闫卓群博士将以多年决策经验为基础，向大家分享核心逻辑，帮助大家在行业即将开启的“航海大时代”中，稳定企业航向，乘风破浪。以下为闫博在华南展期间DSG大会上的精彩演讲，我们听后深受启发，故整理成文，与大家共享。

爱尔创科技有限公司（以下简称爱尔创）成立于2003年，是专业从事精密结构陶瓷、数字口腔技术、口腔设备、口腔材料研发、生产、销售与服务一体化的科技型公司，并逐步累积形成了以深圳总公司为全国及全球销售机构、辽宁为研发与制造基地、口腔数字化基地的产业布局。

自我介绍一下，大家好我是来自爱尔创公司的闫卓群。

爱尔创是全中国最大的全瓷修复体生产商之一，我们的产品包括氧化锆和玻璃陶瓷类修复体。在这里，我想先和所有医疗同行打个广告，希望你们能够充分支持我们的公司。同时，如果在座的有非医疗同行或渠道的同行，我们也希望能够与你们合作，将我们的产品推广到更广泛的市场。我们是做商业的，今天我想从企业经营的角度来分享一些看法，希望今天的交流能够给大家一点启发。

我们是一家年销售额达六七亿人民币的口腔医疗器械生产公司，很多同行都想向我们请教经营方面的问题，或者向我们学习经营经验。我们经营的是医疗器械产品，难以分享如何运营诊所、医院、经销渠道，但我们擅长将技术能力转化为产品并销售。所以，我们仍可以讨论不同过程中是否有相同之处，尤其在口腔临床（诊疗机构）这个商业主体中，是否存在一些基础商业规律。同时，疫情对口腔医疗行业产生了很多变化，那么在复苏的这个过程有没有一些相同的东西。

今天我们回归常识，探讨一个主题：做一个正常人，无论是做诊所、产品还是渠道。

#三个方面定义常识。

接受认知边界

在阅读、学习、工作的过程中，我们一直在学习差异、寻找差异。但是，如果你的阶段性目标是做一个几百万的商业模型，或者管理小几十人的团队，我觉得对于这样一部分诉求的人来说，寻找差异可能会把事情变复杂。反而，回归常识可能会让事情变得更容易一些。

那么，什么是常识呢？我认为，常识是所有人都应该拥有的知识和技能。例如，当我们倒一杯热水时，我们应该知道它会烫手，因此我们会立即将手收回。这是一个生活的常识。 而我们身边是否曾遇到一些人，做事的时候明明已经感觉到这件事烫手了，但是就是不松手甚至烫伤自己的手。

那么我们如何界定什么是常识呢？我觉得拥有这种常识的人就是正常人，正常人就拥有常识。

那么我们如何评估我们是不是“正常人”呢？我们可以怎样界定。

首先我认为正常人要接受认知的边界，知道自己不懂的事情。举个例子，如果你让我开一个口腔诊所，或者去开一个材料加工所，那就有点超出了我的认知边界。虽然我多年来一直在与加工所打交道，我也卖过他们的产品，但这并不意味着我能够成功地开一家加工所。认知这个问题，就是认知边界。

比如你想开一家诊所，你可以构想你想开一家多专业多好的诊所，这是可以的。但是你想在广东开一家比光华还大的诊所。你可以定义为这是个很好的梦想，但是你要衡量你实现这个梦想的可能性。尤其是在我们了解自身的真实情况下。接受边界是正常人最重要的表现之一。

因此，我们接受认知是有边界的，然后我们才能制定一个良好的目标。

其次，我们必须接受规律。不知道大家有没有看过这样一张图，叫Dunning-Kruger Effect（达克效应）它描述了人开始的时候因为无知所以胆子特别大，随着人们逐渐接受了新的认知，变得更加谨慎。这个就是一种规律。

我们必须接受已经存在的规律，而不是认为我们年轻、有能力，可以不走那些已经被证明可行的路线。否则，我们会面临更多的挑战和困难，甚至可能无法实现我们的目标。所以，认知规律这一块非常重要。

举个例子：假设我们开设一个诊所，我是医生。我们的主要业务是医疗服务，我们不需要学习财务知识或者进行财务管理，但是只要我们在中国使用人民币，我们就必须基本认同财务规律。这些规律包括收支平衡、资产负债、成本效益等等。

这些规律不是人为制定的，而是市场经济的自然结果。

我们不能因为我们的专业度和权威性而不认同规律，否则我们可能会面临亏损、债务、竞争等风险。但是反过来，如果我们什么都不知道，也不能因为自己无知而不认同规律。如果我们完全忽视财务问题，只关注医疗服务，那么我们可能会错过一些优化运营、提高效率、增加收入的机会。

因此，作为一个诊所的医生和经营者，我们应该有一定的财务意识和素养，至少能够理解和遵守基本的财务规律。

这个世界有很多规律，比如市场营销。作为企业，我们每天都在进行市场营销，但是市场营销也有一些规律和方法。这些规律已经在人类社会形成了。

如何判断是否已经产生了规律呢？有个方法，那就是你在所综合类大学能找到相关专业，比如市场营销学，有本科、研究生甚至博士生方向，那么这个专业本身就是一个规律。认知到这些存在规律的时候，对我们的学习和前进是有好处的。只有不正常的人才认为自己无所不能，世间一切都可以随心所欲。

第三讲理性讲逻辑。讲理性讲逻辑就是要认识到一加一等于二这个事实。

如果你在做生意或经营诊所时亏本，你必须认识到这个问题。如果兜里只有100块钱，你每个月亏损十块钱，十个月后你就会破产，除非你引进新的现金。当你意识到这个问题时，你应该采取相应的措施，而不是豁出一切。

我们谈到钱的问题时，应该以理性的态度去看待。钱本身并没有问题，它是一个衡量你理性的尺度。但是，崇拜金钱是没有意义的。这就是讲逻辑的过程，我们应该以了解金钱的运作逻辑去处理这些问题。而这样的理性与逻辑是建立在我们了解规律与对自己能力有认知的前提下。

能做到以上几点我觉得就是一个正常人，但是做一个正常人也不容易。

#战略、战术、实现路径

在上述的内容中我们开始梳理自己、了解自己之后。接下来我和口腔同行们分享我是如何在日常工作中应用这些思考的。

首先关于战略的问题。什么叫战略？

战略本身其实也是正常人思考的过程，它是有逻辑的。过去有些人讲“干就完了”，“想”没必要。但是后来发现，光干有的时候干不下去了，需要有个方向。战略本身很复杂，能把这讲清楚的人也很少。

如果有人跟你讲，一定不要信。如果有人和你说我们把这个事情掰一掰来讲讲里面的逻辑，我觉得这个事值得探讨。所以今天我也只是简短的讲讲战略的逻辑。

刚才讲正常人要知道边界、认同规律，讲逻辑讲理性，这三条线加下来之后的人就会自然产生战略。一个正常人在这个过程中是怎么产生的？

首先我们的人生是充满了一个不确定性的东西，我把它叫做混沌。

很多人会讲我就是因为我喜欢口腔，我就学口腔了，直到今天做成了一个不错的医生，这是一个事实吗？可能不是，可能是你高考报志愿的时候，你啥也不知道，随便报的。你说你喜欢口腔，你作为一个高中生，你有什么样的认知，知道你喜欢口腔，并且想干好口腔这个事儿呢？同样你凭什么生下来有机会参加高考这件事情呢？这都是一个混沌的随机状态，我们一般人把它称之为运气。

运气本质是一种随机，是一种概率的组合。

当你处在这个混沌中，一切都是运气。但是生完这个运气之后，你要在这个运气里面。它有一定的区间，我们常说如果你的运气在这个地方，在你的运气一定范围外做一点扩充是可以的，你是有能力做到的。例如，我高考500分，我努力考到550分是有能力做到的。但是过分夸大这个地方，突破这个运气界，我认为在正常人思路里就不要做这个事情，因为机率很小。它是这个中型曲线的前端最小的那部分，即使做到还是有运气成分在这里。

所以我觉得我们不要和随机性抗争，我们要在随机性的范围内做最大的计划。

换句话说，你一旦成为了一个牙医，同时你希望自己能够成为一个最好的作家，有可能但是机率很小。 在这个过程中，大家要清楚，运气是有区间的，扩大一点点是可能的，但完全跳跃基本上是不太可能的。虽然这个观点和很多主流的想法相反，但我认为这是我的看法。在你的运气出现，选择到一个点的时候，你才能谈战略的东西。当你承认了你的点，你承认了你的运气的存在，你的定位在区间上就出现了。这个时候你就可以谈谈战略了。

#那战略是什么呢？有什么用呢？

刚才我们聊到在混沌之中“找”我们自己的“点”，在这个前提下我们开始制定战略。

制定战略的目的不是为了扩大领域，而是为了设定区域。然后我们可以在设定的区域内最大化的扩展。

战略不是在谈论天道，而是一种选择过程，选择的是你所在的区域，这个选择的过程就是做战略。不管你是做口腔诊所、经销商还是公司，只要你在设定的区域内最大化扩展，就是在做战略。只要设定的区域在你的能力边界内，就是在做战略。比如做一家诊所，是做一家美学诊所还是做一家修复诊所。把这个区域选出来，你的战略就做好了。

那么选择是什么？选择就是你在你选择的这个区域里面的锁定，缩小不确定区域。就是符合战略性的选择。然后在这个区域里，才能发挥大家所学的技巧。

这也就解释了为什么很多人上了很多课，学了很多东西，拜了很多师傅，学了很多招数，到最后都不好用呢？因为你没有锁定你的区域。只有锁定了这个区域，你才有可能产生管理技巧，没有区域就没有管理技巧。

我自己在外企工作了十七八年，为什么外企的人员很难适应民营企业的发展？为什么公立医院的医生跳槽出来没有办法适应民营单位的工作？这个过程为什么会产生？是不是他们的能力不对？因为你在面试他的时候，你看到他在外企的时候，他会做很多事情，他知道什么叫smart，他知道什么叫PDCA，他知道怎么做幻灯片，他会写Excel，甚至他还能在宏里面写个计算公式，他可以做很多东西，你都不会。

但为什么他就不能做好你想要做的工作呢？因为很简单，我们讲就是他们会的是管理技巧，而管理技巧本身和你的战略设定不匹配的时候，他原有的管理技巧没有用了。

在有限的区间内，逻辑开始大规模地提高我们对不确定性的控制性。你一定要设定你的空间，你才有可能产生这样的作用。

核心的前提是，我们是否设定了真正有效的战略区域。

#在战略区域内，战术如何起到作用

我们有很多外企人会说：“你不能老贬低我们外企人，毕竟这个行业是我们外企人支撑起来的。甚至这些行业是我们很多专家支撑起来的。”那么，这个时候这些专家的特色能起什么作用呢？老板会讲：“我花了很多钱雇了一些高手，但这些高手根本就没有办法解决我的问题。”错在高手的认知可能是技能性，更关键的错可能是老板的战略区域没有划清楚，目标设定没有清楚，他们的能力没有办法匹配。不匹配的能力就是废能力。

所以知道一切都有规律，凡事都有边界。他的边界和你的边界不是一样的，他的区间和你的区间也是不一样的。但是在他的区间里，他能超越你。你要寻找他的区间所在的东西。

那我们讲讲战术如果在范围内，它能起到什么左右？区间里东西大多数你会，前提是你的区间要画得好。画好之后，在区间内你选择一个点，你开始往下发展。当你选择这个点，知道这个区间那个点在哪的时候，你才可能往下。这个点就是你的“生态位”，在什么点需要做一件什么事，在这个区间内如何链接下一个点就是需要战术。

战术只是一种技巧，技巧只有在区间内设定了既定目标任务，以完成任务为目的的时候才有用。

那么如何完成任务呢？

首先是了解现状，左边的栏柱代表现状，箭头帮你选择。右边的栏柱代表目标。前提是现状和目标都在你设定的战略区域内。

你需要了解现状和目标之间的差距，这是你需要完成的任务的过程和内容。然后，你需要将这个差距逐步分解成可执行的步骤。如果你无法分解，那么你需要找到阶段性目标，再将差距分解掉。这时候，你的能力才会得到体现。你了解现状和目标，将差距分解开，了解每一步的目标以及完成这些目标所需的能力。

这个过程中，有几个关键的知识点。

第一个是设定目标，你的目标是在能力范围内最大化。这对于正常人来说是很难的。

第二个是了解现状，这也是最难的部分。因为大多数人不了解现状，这是主观问题，而不是客观问题。

很少有人了解自己的现状，这个主观过程通常被称为过分自我。人类心理中的自我过程是正常的，但大多数人对自我认知存在问题。修正自我认知比拥有梦想更难，但是这是一个必要的过程。我们不要妄想请一个大专家或者职业经理人就能改变我们的现状。

而是需要在战略设定、目标设定、现状了解和过程分解之后才去寻找匹配的人，而这个人能否拥有匹配的能力。

另外在了解现状与设定目标外。还有一个关键的要素那就是时间维度。

我们做的所有计划，要按照实时性的要求努力执行。我不认同一种鸡汤式的说法，比如1.01的100次方是多少，这样的计算结果很大，但每次计算需要消耗时间，而这个时间是否符合我们的能力和精力承受范围呢？在战术执行过程中，实时性是非常重要的需要有合理的时间节点的制定来配合，我们制定战术的时候需要评估时间成本。这是我们做分析的时候容易忽视的一个维度。

#商业是什么？

商业的定义很复杂，最简单的解释就是创造客户的过程。

那么商业本身需要用什么来支撑呢？一般来说，商业会利用一个产品来支撑，而在诊所中，服务就是产品。在加工所中，产品则是固定修复、活动修复等。完成这个过程需要一个组织来作为支撑，这就是典型的商业过程。

其中“客户、产品、组织”三个要素相互结合，这也就组成了商业核心。

而如果今天你对产品和客户都比较清晰。来问我组织需要什么能力？那么我会再问你，你们公司的战略是什么？你选择的短期目标战术是什么？你的现状是什么？过程分解是怎么样的？你要做什么样的过程，完全完成这个过程的分解，而这些部门在中间起到什么样的作用？他们花掉的钱，你是否有足够的现金来支撑？当你无法回答这些问题时，再去学习相关领域的知识，你会发现这个世界上的一切都是有规律的。

要相信规律，即使自己不懂，也可以通过学习规律来理解。认为没有规律，则是一种无知。

在某种意义上，我们需要认知这个规律，因为如果所有的商业都是由这三个要素组成的话，那么这就是一个规律。

那么我们再说说商业。无论是做诊所、医院还是公司，我们都要强调商业的重要性。商业的构成和目的是什么？商业从一般的角度来讲是什么？商业的唯一结果是什么？是利润。

很多人说我们开医院，医疗是有医疗属性的，我们的医生需要讲医德。但利润是商业唯一的结果。一个利润好的公司比另一个利润不好的公司生存的时间一定更长。

那也有人说我们很自豪，我们做好事，我们的产品很优秀。虽然我们没有赚到很多钱，但我们并不因此而烦恼。我们认为一些同行不讲道德、不尊重竞争的行为是不应该的。这些不良行为会驱逐一些优秀的公司。然而，我们并不在意这些。

但我认为，如果你真的是一个好人并且做到了最好，你应该赚取足够多的利润。因为在一个行业中，核心利润是有限的。只有当好人赚了足够多的钱时，坏人赚的才会足够少。

这是劣币和良币的区别。这不仅仅取决于你的道德标准，而是取决于对利润的分配。

你应该占据足够的利润高地，这样坏人就无法赚到钱，他们自然就会被淘汰。你的评价和描述没有任何意义，只会诱导你走上一条不赚钱的路，最终，你可能会因此而失败。作为一个好人，我们的责任是让这个世界变得更好。我们应该抨击坏人，但这并不能解决问题。商业的结果是利润，这是不争的事实。

利润是所有发展的基础。正如乔布斯所说：公司最大的本分就是盈利，这是我们对股东的责任。（“The company’s most important responsibility is to make a profit, which is our responsibility to our shareholders.”）。

（演讲：闫卓群   编辑：GM   美编：JC   审核：Peter）

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